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商务谈判部分案例分析(1) 【字体:
商务谈判部分案例分析(1)
作者:佚名    文章来源:本站原创    点击数:    更新时间:2007-4-19
案例5 挑剔式开局

    巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时,比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动。无心与美方代表讨价还价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同。

    等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经晚了。

    案例分析:

    挑剔式开局策略是指开局时,对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略,迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。

    案例6 “我不知道……”

    美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅里进行的,理赔员先发表了意见:“先生,我知道你是交涉专家,一向都是针对巨额款项谈判,恐怕我无法承受你的要价,我们公司若是只出100元的赔偿金,你觉得如何?”

    专家表情严肃地沉默着。根据以往经验,不论对方提出的条件如何,都应表示出不满意,因为当对方提出第一个条件后,总是暗示着可以提出第二个,甚至第三个。

    理赔员果然沉不住气了:“抱歉,请勿介意我刚才的提议,我再加一点,200元如何?”

    “加一点,抱歉,无法接受。”

    理赔员继续说:“好吧,那么300元如何?”

    专家等了一会儿道:“300?嗯……我不知道。”

    理赔员显得有点惊慌,他说:“好吧,400元。”

    “400?嗯……我不知道。”

    “就赔500元吧!”

    “500?嗯……我不知道。”

    “这样吧,600元。”

    专家无疑又用了“嗯……我不知道”,最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议,而邻居原本只希望要300元!

    这位专家事后认为,“嗯……我不知道”这样的回答真是效力无穷。

    案例分析:

    谈判是一项双向的交涉活动,每方都在认真地捕捉对方的反应,以随时调整自己原先的方案,一方干脆不表明自己的态度,只用“不知道”这个可以从多种角度去理解的词,竟然使得理赔员心中没了底,价钱一个劲儿自动往上涨。

    既然来参加谈判,就不可能对谈判目标不知道,“不知道”的真正含义恐怕是不想告诉你你想知道的吧。这是一种不传达的信息传达。

文章录入:dingding    责任编辑:dingding 
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