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商务谈判部分案例分析(2) 【字体:
商务谈判部分案例分析(2)
作者:佚名    文章来源:本站原创    点击数:    更新时间:2007-4-19
案例12 日本与澳大利亚的煤铁谈判
 
    日本的钢铁和煤炭资源短缺,渴望购买煤和铁。澳大利亚生产煤和铁,并且在国际贸易中不愁找不到买主。按理来说,日本人的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。澳大利亚人一般都比较谨慎,讲究礼仪,而不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人到了日本,使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活,他们的谈判代表到了日本之后不几天,就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去,在谈判桌上常常表现出急躁的情绪;而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的讨价还价,他们掌握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼饵”,就钓到了“大鱼”,取得了大量谈判桌上难以获得的东西。

    案例分析:

    日本人在了解了澳大利亚人恋家的特点之后,宁可多花招待费用,也要把谈判争取到自己的主场进行。并充分利用主场优势掌握谈判的主动权,使谈判的结果最大程度地对己方有利。

    案例13阳光刺眼
 
    有时候,在和谈判对手你来我往之间,常会感到自己置身于不利处境中,一时又说不出为什么。明知是对手故意设计的,用来干扰和削弱我方的谈判力。比如,座位阳光刺眼,看不清对手的表情;会议室纷乱嘈杂,常有干扰和噪音;疲劳战术,连续谈判;并在我方疲劳和困倦的时候提出一些细小但比较关键的改动让你难以觉察。比如,突然的噪音,不良的环境,使人容易疲劳。更甚的是,利用外部环境形成压力,例如,我国知识产权代表团首次赴美谈判时,纽约好几家中资公司都“碰巧”关门,忙于应付所谓的反倾销活动,美方企图以此对我代表团造成一定的心理压力。遭到“阳光刺眼”策略时,我们应该立即提出拉上窗帘或者更换座位。而我们经常会碍于面子,默默忍受,没有即时提出。

    案例分析:

    不善待对手的做法不符合马斯洛需求理论中生理需求的一点:即谈判手没有得到基本的良好的工作环境。虐待对手的做法尽管不符合谈判的伦理,做得微妙时,对方有时是很难觉察到的。但任何事情都应该掌握一个度,如果我们利用自己的主场故意让对方不舒服,且对方有所觉察的话,那么当我们到对方的主场谈判时,我们可能会面临对方变本加厉的报复。所以这样的做法不是我们所提倡的。

    案例14 游泳池里谈生意
 
    英国某啤酒公司的副总裁在去南美作商务旅行时,接到总部的传真,要他在归途顺便去牙买加和当地一家甜酒出口公司的经理谈生意。但问题是他没有去牙买加作公务旅行的签证,想临时办一个,时间又来不及。于是,他只好以旅游者的身份来到金斯敦的诺尔曼雷机场。在检查护照的关口,移民官从他皮包的工作日志及来往信函中判明他是在作公务旅行,所以不许他入境。他反复向移民官声明,自己不过是在返回伦敦前来这儿作短暂的休整。这才勉强被允许入境。他一在旅馆安顿好,便打电话和那位甜酒出口商联系。刚打完电话,就来了位移民局的官员,说他是怀着商务目的来到此地,而没有取得应有的签证。对他说,他将受到有关方面的严密监视,一旦发现从事商务活动,便将立即驱逐出境,并处以高额罚款。足足两天,他身边总有一位警察,像个影子似的。使他不得不像个旅游者一样打发时光。看来此行是只能白费时间和金钱了。但是在他离开之前,却在警察的眼皮底下与那位出口商谈成了生意。旅馆设有游泳池,池旁有个酒吧供客人喝喝饮料,稍事休息。监视的警察只见他与一位身着比基尼泳装的妙龄女郎正坐在酒吧前喝酒,还有一搭没一搭地和酒吧服务员聊天。谁知那位服务员竟是出口商打扮的,而那名妙龄女郎则是他的女秘书。

    案例分析:

    只要会想办法,任何官样文章都阻止不了人们谈生意。任何地方、任何场景都可以用来谈生意。在国内很多私人老板特别会利用与客人吃饭的时间做成生意,也有很多人会在陪客人游玩时把生意谈成。

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