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商务谈判部分案例分析(2) 【字体:
商务谈判部分案例分析(2)
作者:佚名    文章来源:本站原创    点击数:    更新时间:2007-4-19
案例 7艾柯卡寻求政府支持

    美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金,是美国第十大制造企业,但自进入70年代以来该公司却屡遭厄运,从1970年至1978年的9年内,竟有4年亏损,其中1978年亏损额达2.04亿美元。在此危难之际,艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动,艾柯卡请求政府给予紧急经济援助,提供贷款担保。

    但这一请求引起了美国社会的轩然大波,社会舆论几乎众口一词:克莱斯勒赶快倒闭吧。按照企业自由竞争原则,政府决不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会,那简直就是在接受审判。委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人,而证人必须仰着头去看询问者。参议员、银行业务委员会主席威廉?普洛斯迈质问他:“如果保证贷款案获得通过的话,那么政府对克莱斯勒将介入更深,这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张(指自由企业的竞争)来说,不是自相矛盾吗?”

    “你说得一点也不错,”艾柯卡回答说,“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者,我是极不情愿来到这里的,但我们目前的处境进退维谷,除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款,否则我根本没办法去拯救克莱斯勒。”

    他接着说:“我这不是在说谎,其实在座的参议员们都比我还清楚,克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例。事实上,你们的账册上目前已有了4090亿元的保证贷款,因此务请你们通融一下,不要到此为止,请你们也全力为克莱斯勒争取4100万美元的贷款吧,因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司,它关系到60万人的工作机会。”

    艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入,如果克莱斯勒倒闭了,它的几十万职员就得成为日本的佣工,根据财政部的调查材料,如果克莱斯勒倒闭的话,国家在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金。所以他向国会议员们说:“各位眼前有个选择,你们愿意现在就付出27亿呢?还是将它一半作为保证贷款,日后并可全数收回?”持反对意见的国会议员无言以对,贷款终获通过。

    案例分析:

    艾柯卡所引述的材料,参议员们不一定不知道,只是他们没有去认真地分析过这些材料。艾柯卡所做的一切只是将议员知道的一切再告诉他们,并让他们真正明白他们所知道的。成功的奥妙就在这里。

    案例8 农夫卖玉米

    一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大,所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子,于是他故意大惊小怪地说:“伙计,你的玉米棒子倒是不小,只是虫子太多了,你想卖玉米虫呀?可谁爱吃虫肉呢?你还是把玉米挑回家吧,我们到别的地方去买好了。”
    买主一边说着,一边做着夸张而滑稽的动作,把众人都逗乐了。农夫见状,一把从他手中夺过玉米,面带微笑却又一本正经地说:“朋友,我说你是从来没有吃过玉米咋的?我看你连玉米质量的好坏都分不清,玉米上有虫,这说明我在种植中,没有施用农药,是天然植物,连虫子都爱吃我的玉米棒子,可见你这人不识货!”接着,他又转过脸对其他的人说:“各位都是有见识的人,你们评评理,连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么?比这小的棒子就好么?价钱比这高的玉米棒子就好么?你们再仔细瞧瞧,我这些虫子都很懂道理,只是在棒子上打了一个洞而已,棒子可还是好棒子呀!我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢!”

    他说完了这一番话语,又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边,故作神秘状,说道:“这么大,这么好吃的棒子,我还真舍不得这么便宜地就卖了呢!”

    农夫的一席话,顺此机会,把他的玉米棒子个大,好吃,虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了,众人被他的话语说得心服口服,纷纷掏出钱来,不一会儿功夫,农夫的玉米销售一空。

    案例分析:

    说话要讲究艺术,这似乎是一个非常简单的问题,因为生活中,语言是人与人之间交流的一种最基本的手段。但同样一句话,不同的人说,效果会不同,反过来说和正过来说效果也不同。比如一个人对牧师说:“我可以在祈祷的时候抽烟吗?”这表现了他对宗教的不尊重;反之,他说:“我可以在吸烟的时候析祷吗?”这又表现了他对宗教的虔诚。

    在本案例中农夫就充分运用了语言的艺术,利用不同的表述方式,反映了问题的不同方面,从而使问题由不利转向有利。

    案例9 价格磋商是谈判的需要

    一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的老式座钟非常喜欢。妻子说:“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个?把它放在我们的过道或客厅当中,看起来一定不错吧?”丈夫答道:“的确不错!我也正想找个类似的钟挂在家里,不知道多少钱?”研究之后,他们决定要在古董店里找寻那座钟,并且商定只能出500元以内的价钱。

    他们经过三个月的搜寻后,终于在一家古董店的橱窗里看到那座钟,妻子兴奋地叫了起来:“就是这座钟!没错,就是这座钟!”丈夫说:“记住,我们绝对不能超出500元的预算。”他们走近那座钟。“哦喔!”妻子说道:“时钟上的标价是750元,我们还是回家算了,我们说过不能超过500元的预算,记得吗?”“我记得,”丈夫说:“不过还是试一试吧,我们已经找了那么久,不差这一会儿。”

    夫妻私下商量,由丈夫作为谈判者,争取以500元买下。随后,丈夫鼓起勇气,对售货员说:“我注意到你们有座钟要卖,定价就贴在座钟上,而且蒙了不少灰,显得有些旧了。”之后,又说:“告诉你我的打算吧,我给你出个价,只出一次价,就这么说定。想你可能会吓一跳,你准备好了吗?”他停了一下以增加效果。“你听着——250元。”那座钟的售货员连眼也不眨一下,说道:“卖了,那座钟是你的了。”

    那个丈夫的第一个反应是什么呢?得意洋洋?“我真的很棒!不但得到了优惠,还得到了我想要的东西。”不!绝不!他的最初反应必然是:“我真蠢!我该对那个家伙出价150元才对!”你也知道他的第二反应:“这座钟怎么这么便宜?一定是有什么问题!”

    然而,他还是把那座钟放在客厅里,看起来非常美丽,好像也没什么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇后,半夜曾三度起来,因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个夜晚,他们的健康迅速恶化,开始感到紧张过度并且都有着高血压的毛病。

    为什么会这样?就因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们。

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