logo

公开课程 | 内训课程 | 专家顾问 | 下载中心 | 培训商城 | 新闻动态 | 培训相册 | 关于我们 | 加入收藏 | 设为首页

知识中心 | 特色专题 | 资料中心 | 合作加盟 | 讲师加盟 | 培训需求 | 咨询留言 | 理论坛 | EMR精英俱乐部点击进行RSS联机阅读WAP方式浏览本站

您现在的位置: 二十一世纪管理培训网 >> 知识中心 >> 人力资源 >> 学习资源 >> 职业技能 >> 正文 用户登录新用户注册


知识中心栏目
经营管理 | 领导艺术
职业素质 | 战略管理
人力资源 | 企业文化
寓言故事  | 组织团队
财务管理 | 项目管理
生产管理 | 知识管理
NLP资料  | 案例分享
内训课程栏目

[商务礼仪]

[人力资源]

[市场营销] [财务管理]

[客户服务]

[中层管理]

[领 导 力] [执 行 力]

[团队建设]

[个人技能]

[企业文化]

[企业战略]

[管理提升]

[项目管理]

[生产管理]

[物流其它]

 

经典商务谈判案例及分析 【字体:
经典商务谈判案例及分析
作者:佚名    文章来源:本站原创    点击数:    更新时间:2007-4-19
商业谈判是最常见的商业活动之一,在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中,人们都可能采取谈判的手段来解决问题,所以从某种意义上说,商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位,更重要的是各自所掌握的相关情报。在本文中将要介绍的就是商业谈判中的一些运用情报策略取得谈判胜利的案例。
 
    ◆掌握情报,后发制人
 
    在某次交易会上,我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中,客商采取各种招数来摸我们的底,罗列过时行情,故意压低购货的数量。我方立即中止谈判,搜集相关的情报,了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产,有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后,谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人,告诉对方:我方的货源不多;产品的需求很大;日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度,甘拜下风。在经过一些小的交涉之后,乖乖就范,接受了我方的价格,购买了大量该产品。
 
    ▲评点:在商业谈判中,口才固然重要,但是最本质、最核心的是对谈判的把握,而这种把我常常是建立在对谈判背景的把握上的。 

    ◆制造虚假情报,声东击西
 
    某工厂要从日本A公司引进收音机生产线,在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后,日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价,坚决不让步,谈判进入僵局。我方为了占据主动地位,开始与日本B公司频频接触,洽谈相同的项目,并有意将此情报传播,同时通过有关人员向A公司传递价格信息,A公司信以为真,不愿失去这笔交易,很快接受我方提出的价格,这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。

    ▲评点:在一条路走不通的时候,往往应该去探索另一种方法,在本例中,我方运用了传播假情报,获取了主动权,取得了胜利。

    ◆掌握环境情报,以静制动,静观其变

    1987年6月,济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态,这是我方获得情报:卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现,因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同,对方要货甚急,卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报,在接下来的谈判中沉着应对,卡尔曼公司终于沉不住气,在订货合同上购买了150台中国机床。

   ▲评点:在谈判中,不仅要注重自己方面的相关情报,还要重视对手的环境情报,只有知己知彼知势,才能获得胜利。 

    ◆厚积薄发——养兵千日,用兵一时

    80年代我国光冷加工的水平较低,为改变这种状况,国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳(LOH)光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳公司的生产技术进行了情报分析。在与劳公司谈判时,劳公司提出要对我方转让24种产品技术,我方先前就对劳公司的产品技术进行了研究,从24种产品中挑选出13种产品引进,因为这13种产品技术已经足以构成一条先进完整的生产线。同时我方也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价格。这样,我国既买到了先进的设备又节约了大量的外汇。事后劳公司的董事长R·柯鲁格赞叹道:“你们这次商务谈判,不仅使你们节省了钱,而且把我们公司的心脏都掏去了。”
 
    ▲评点:在平时注意对情报的收集和处理,在谈判中往往能够游刃有余,获得成功。 

    ◆获得有用情报,正确认定价值

    1982年,石家庄市第三印染厂准备与联邦德国卡佛公司以补偿贸易形式进行为期15年的合作生产,规定由外方提供粘合衬布的生产工艺和关键设备。该工艺包含了大量的专利。初次谈判的方要求我方支付专利转让费和商标费共240万马克。我方厂长马上派人对这些专利进行了专利情报调查。调查发现其中的主要技术——“双点涂料工艺”专利的有效期将于1989年到期失效。在第二轮的谈判中,我方摆出这个证据,并提出降低转让费的要求,外商只得将转让费降至130马克。
 
    ▲评点:在我国的技术引进中,常常为了一些价值低廉的技术付出巨额的投资,在技术转让的谈判中往往不能据理力争,如果在谈判之前多掌握些合理的情报,也许结果会完全不同。

    ◆掌握历史情报,逼出谈判底牌

    我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时,美商报价218万美元,我方不同意,美方降至128万美元,我方仍不同意。美方诈怒,扬言再降10万美元,118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报,所以不为美方的威胁所动,坚持再降。第二天,美商果真回国,我方毫不吃惊。果然,几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后,美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。 

   ▲评点:从某种意义上讲,谈判中的价格竞争也室情报竞争,把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜

文章录入:dingding    责任编辑:dingding 
  • 上一篇文章:

  • 下一篇文章:
  • 发表评论】【加入收藏】【告诉好友】【打印此文】【关闭窗口

      网友评论:(只显示最新10条。评论内容只代表网友观点,与本站立场无关!)

    设为首页 | 加入收藏 | 网站地图 | 版权申明 | 合作加盟 | 机构合作 | 主要客户 | 友情链接 | 广告服务 | 留言反馈 | 联系我们
    Copyright© 2002-2007  21emr.com All Rights Reserved.
    二十一世纪管理培训网 最专业的管理培训门户
    Tel:010-82864018   89808506 Fax:010-82864018 
    E-mail:emrclub#vip.sohu.com 
    世纪国研管理机构 北京世纪国研经济管理咨询中心
    二十一世纪管理培训网© 版权所有
    联系地址:北京市海淀区华清嘉园13#1607
    网站备案许可证号:京ICP备05016736


    二十一世纪管理培训网——做最专业的管理培训平台 提供最专业的企业培训服务!
    二十一世纪管理培训网|企业管理、二十一世纪管理培训网|管理咨询、二十一世纪管理培训网|企业培训、二十一世纪管理培训网|管理培训、二十一世纪管理培训网|压力管理、二十一世纪管理培训网|人力资源HR培训、二十一世纪管理培训网|单兰勇、二十一世纪管理培训网|管理资料下载、二十一世纪管理培训网|公开课、二十一世纪管理培训网|内训课程、二十一世纪管理培训网|培训讲师、、二十一世纪管理培训网|培训师、二十一世纪管理培训网|认证、二十一世纪管理培训网|培训人才库、二十一世纪管理培训网|领导力提升、二十一世纪管理培训网|压力管理、二十一世纪管理培训网|培训课、二十一世纪管理培训网|培训计划、二十一世纪管理培训网|管理课程等资源整合平台。
    --------------------------------------------------------------------------------
    二十一世纪管理培训网|专业提供管理、培训、企业、二十一世纪管理培训网|人力资源、二十一世纪管理培训网|商务礼仪、二十一世纪管理培训网|媒体公关、二十一世纪管理培训网|单兰勇、二十一世纪管理培训网|危机管理、二十一世纪管理培训网|七个习惯、二十一世纪管理培训网|情境领导、二十一世纪管理培训网|营销、二十一世纪管理培训网|生产、二十一世纪管理培训网|销售、二十一世纪管理培训网|战略、二十一世纪管理培训网|团队、二十一世纪管理培训网|绩效、创新、项目管理、二十一世纪管理培训网|成本、二十一世纪管理培训网|财务、二十一世纪管理培训网|员工、二十一世纪管理培训网|领导、危机、企业文化、执行力、二十一世纪管理培训网|中小企业、二十一世纪管理培训网|礼仪、二十一世纪管理培训网|金融危机、二十一世纪管理培训网|次贷、二十一世纪管理培训网|救市、二十一世纪管理培训网|经济危机、二十一世纪管理培训网|沙盘、二十一世纪管理培训网|组织、二十一世纪管理培训网|培训管理、二十一世纪管理培训网|风险、二十一世纪管理培训网|沟通、二十一世纪管理培训网|主管、二十一世纪管理培训网|内训、二十一世纪管理培训网|薪酬、二十一世纪管理培训网|品牌、客户、二十一世纪管理培训网|领导力、二十一世纪管理培训网|中层、二十一世纪管理培训网|情绪管理、压力缓解、二十一世纪管理培训网|谈判技巧、二十一世纪管理培训网|商务礼仪、二十一世纪管理培训网|采购流程、二十一世纪管理培训网|生产管理、二十一世纪管理培训网|电话、二十一世纪管理培训网|CEO、沟通管理、二十一世纪管理培训网|运营、二十一世纪管理培训网|资本、二十一世纪管理培训网|劳动法、二十一世纪管理培训网|组织结构、二十一世纪管理培训网|劳动法、二十一世纪管理培训网|行政管理、二十一世纪管理培训网|综合管理、二十一世纪管理培训网|收购、酒店管理等培训课程、二十一世纪管理培训网|压力 二十一世纪管理培训网| 服务 、二十一世纪管理培训网| 礼仪 、二十一世纪管理培训网| 拓展 、二十一世纪管理培训网| 营销、标杆、沟通、团队、内训、战略、培训、中层、情绪、情商、心理、技能、职业、素质、客户、PPT、危机、媒体、、主管、销售、心态、公关、财务、简报、管理、职场、卓越、职业化、二十一世纪管理培训网|资料下载、二十一世纪管理培训网|课件下载、二十一世纪管理培训网|课程视频。
    --------------------------------------------------------------------------------
    二十一世纪管理培训网|诚征下列地区管理培训课程、企业内训业务的合作伙伴:
    二十一世纪管理培训网|北京、二十一世纪管理培训网|上海、二十一世纪管理培训网|深圳、二十一世纪管理培训网|广州、二十一世纪管理培训网|苏州、二十一世纪管理培训网|杭州、二十一世纪管理培训网|天津、二十一世纪管理培训网|宁波、二十一世纪管理培训网|南京、二十一世纪管理培训网|温州|大连|青岛|厦门|无锡|佛山|东莞|中山|济南|珠海|常州|重庆|惠州|成都|西安|绍兴|武汉|长春|长沙|沈阳|烟台|芜湖|南通|哈尔滨|泉州|台州|威海|嘉兴|合肥|南昌|秦皇岛|郑州|福州|呼和浩特|镇江|金华|石家庄|淄博|乌鲁木齐|南宁|徐州|潍坊|马鞍山|贵阳|包头|鞍山|扬州|漳州|济宁|桂林|廊坊|昆明|柳州|舟山|吉林|湖州|新余|海口|太原|绵阳|大同|衢州|洛阳|唐山|泰州|兰州|莱芜|日照|铜陵|南平|衡阳|淮安|安阳|嘉峪关|新乡|泰安|湘潭|莆田|三明|银川|通辽|临沂|景德镇|枣庄|九江|滨州|焦作|许昌|龙岩|连云港|遵义|韶关|赤峰|岳阳|承德|营口|南充|蚌埠|乐山|鹤壁|宜昌|鹤岗|北海|漯河|阜新|临汾|湛江|株洲|朔州|双鸭山张家口|锦州|长治|梅州|白山|天水|盐城|葫芦岛|白城|保定鄂州|平顶山|抚顺|本溪|白银|菏泽|泸州|荆州|宿迁|宜宾|曲靖|孝感|防城港|襄樊|沧州|宁德|邯郸|商丘|内江|齐齐哈尔|贵港 |上饶|运城|六盘水|七台河|娄底|黄山|郴州|驻马店|东营|晋中|渭南|滁州|肇庆|自贡|随州 |淮南|伊春|淮北|抚州|黄石|揭阳|安顺|开封|汕头|邵阳|攀枝花|鸡西|咸宁|钦州|朝阳|安庆|南阳|赣州|牡丹江|德州|阳泉|邢台|通化|忻州|濮阳|晋城|宿州|铁岭|巢湖|宣城|汉中|保山|亳州|延安|池州

    www.21emr.com