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银行大客户营销策略     ★★★★★
 

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 银行大客户营销策略

银行大客户营销策略

课程内容:  

第一讲 另眼看银行业营销

1、银行营销分析

2、行长是第一营销人员的N个理由

3、金融业与营销知识链接

 

第二讲  银行大客户的销售策略

1、银行业的客户分类

280/20 原则的作用

3、大客户的几种类型

4、不同类型大客户的业务重点

5、有那些策略与战术进行合作

 

目的:大客户的类型及各自关心什么,从而找出销售策略与方法。

 

第三讲  做对事比什么都重要

1、国内银行营销管理的现状

2、战略性客户营销计划的框架模型

3、银行成功营销的五大原则

4、通过GPN(目标、问题、需求)方法来制定相应的银行营销策略

5、必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位

 

目的:用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素,从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。

 

第四讲  用沙枪瞄准你的客户群

1、讨论:

“三天不喝酒,存款就搬走”

“三天不桑拿,业绩往下滑”

2、客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系

3、介绍“头脑份额”的概念和影响力模型

4、运用沙枪理论——营销更具杀伤力!

5、战略性客户营销计划的制定流程

6、实战演练:制定一份战略性客户营销计划(包括对现状、目标和差异的分析,制定30天、60天、90天的行动计划,安排资源和战术)

 

目的:当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌,已经变成了大家的通用模式;而你也习惯了只使用这些手段;那么学会端起沙枪吧。

 

第五讲  中国式客情关系管理

1、客户关系的基础

2、客户关系发展的四种类型

3、三大客户关系的意义与识别(亲近度,信任度,人情)

4、做关系的总体策略

5、建关系的技巧(建关系的核心在于“建”从无到有)

6、做关系的技巧(做关系的核心在于“做”提升加深)

7、拉关系的技巧(拉关系的核心在于“来”拉来拉满)

8、用关系的技巧(用关系的核心在于“用”借用资源)

9、实战练习:建立一份银行大客户的档案

实战练习:建立一份银行大客户的“头脑份额”评分表

实战练习:建立一份客户组织关系分析图

 

目的:揭示中国式客情关系精髓,并精确把握如何与客户发展关系,建立什么样的关系是忠诚的客户,如何与不同类型的人打交道。

 

第六讲  你能听懂中国话吗——客户需求快速甄别

1、确定客户需求的技巧

2、有效问问题的五个关键

3、需求调查提问四步骤

4、隐含需求与明确需求的辨析

5、不可忽视的灰色需求分析与注意事项

6、如何听出话中话?

7、课堂讨论:中医与银行营销

 

目的:在销售过程中,客户不但不会轻易表露自己的需求,甚至有时也不完全了解自己的需求,需要我们的客户经理针对他们的现状提出深入的需求分析。

 

第七讲  学会自我把脉——方能一击中的

1、活用SWOT,快速进行竞争系统分析

2、如何有效确立最佳卖点?

3、掌握说服客户接受我方产品的步骤

4、把我们的方案/产品呈现给客户的技巧

5、银行产品营销活动策划与实战技巧

6、案例:从芙蓉姐姐说起——银行营销的秀与差异化

 

目的:知己知彼,方能百战百胜。在透彻了解客户需求的基础上,确立己方与竞争对手相比较而言的优势,并确立有利于自己、又有利于客户的“卖点”,是说服客户接受自己的销售方案的非常重要的工作。

 

第八讲 一颗子弹一个敌人——有效促进的战术

1、案例分析:对公业务的陷阱

2、学会将项目推进肢解分析:

·确定主题拜访的脉络

·拟定项目进展速查表

·一颗子弹一个敌人——快速克服阶段障碍点

3、大客户销售常用“作案工具”——SPIN法则  FBA法则  漏斗法则

 

目的:本讲通过对销售人员的错误举动和导致错误举动的心理因素的分析,探讨在最后阶段正确把握成交时机的方法和促进成交的有效技巧。从而提高销售人员的成交概率。

培训形式:  专题讲解、课堂练习、案例分析、角色扮演、小组讨论

备 注:

培训目的:

——在中国,银行客户经理必须掌握的方法。

·掌握开发大客户的策略和步骤   

·把握客户行业分析的方法

·正确评估客户心理和需求的技巧

·了解大客户关系管理的关键内容

·学习专业的大客户营销技巧

·学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系

学员对象:关键(重点)客户经理、公司(机构)客户经理、分支行业务主管行长、业务部门经理等。

课程特色:

1、融合专业讲解、图表分析、实战演练、角色扮演等方式,学习更轻松。

2、精心安排的小组讨论能让学员在交流中提升自己的业务技能。

3、将为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统,将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。

4、战略与技巧兼顾,效果经过“财富100强”企业广泛验证。

5、结合讲师近20年的销售实战及销售培训经验,实战价值尤高。

联系方式:

联系电话:010-82864018-22   chen小姐

发布方:

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