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大客户销售的关键时刻行为模式课程(MOT)     ★★★★★
 

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 大客户销售的关键时刻行为模式课程(MOT)

大客户销售的关键时刻行为模式(MOT)

课程内容:

课程之一:《关键时刻》内容提纲:

1、客户关键时刻行为四步骤—探索、提议、行动、确认

--案例与录像1:米歇尔小姐如何运用关键时刻行为模式的四个步骤

2、区分两类客户:

--将企业内部关键人视为独立的客体

--如何识别两类客户的利益

--如何探索两类客户需求

--案例与录像2史蒂芬的企业利益与个人利益

 

3、客户需求发展的三个阶段

--案例与录像3:约翰忽略了客户的需要

4、行动关键是帮助客户了解并承认他的难题或问题

5、如何挖掘客户期望:将客户琐碎的、凌乱的期望”整理归纳为“完整的、系统的要求”

--案例与录像4南希为“客户的客户”着想

6、训练有素的买方常用的手法

--案例与录像5:集团客户经理丧失的

7、永远不让你知道你毫无胜算

8、探索就是发现商机

--案例与录像6专业竞争者挑战A栏供应商

--案例与录像7:大客户经理南希运用关键时刻四个步骤发现商机

--案例与录像8:重构客户愿景

9、客户价值评价模型

--案例与录像9:主管委员会对选择供应商的表决

 

 

课程之二:《关系营销》内容提纲:

1、如何向客户提议

2、用什么形式和说法来确认客户期望?

3、如何甄别“合格”与“不合格”问题

4、如何回绝客户不好的要求

5、行动的5C原则和技巧

6、确认客户满意的方法与技巧

7、客户服务传播的模式与口碑效应。

8、影视案例观摩与课堂讨论:

--案例与录像10:不倾听的副总裁

--案例与录像13:与事无助的电话咨询员

培训形式:

培训形式---情景教学

这是一门完全情景式、演练、互动式培训课程。本课程完全采用国际流行的MBA案例教学模式。课程以IBM丢失4500万美元的订单案例为主线,采用影像观摩的方式把复杂的行为模式、客户营销与服务的沟通技巧演绎得简单、易学、会用。大家一起走上销售与客户服务的舞台,一起扮演厂商、客户、竞争对手的角色。

另一方面,大家一起扮演评论员,一起参与审理整个大客户销售过程和客户服务过程,找出问题,挖出根源,看一看谁要为20年的老客户关系造成损害负责。

这是一个高质量案例教学课程。完全符合当前企业的竞争要求——怎样做好关键客户开发与维系工作?

【课程的适用性】

讲师可以根据培训目标的不同,改变模块结构,附加新的课程内容来应用这套案例教学片。培训组织者可以从以下角度应用这个案例教学课程。本课程可以改编为以下课程:

n     卓越的客户服务关键时刻课程。

n     客户沟通中的关键时刻课程。

n     顾问式销售关键时刻行为模式课程。

n     细节营销和精确营销关键时刻行为模式课程。

备 注:

课程说明:

在整个销售过程和客户服务过程中关键时刻无处不在。

《大客户销售的关键时刻行为模式》课程是IBM 公司的一个版权课程。这个课程是IBM公司花800万美元,历时三年时间,汇聚了近百位资深行业专家、营销顾问丰富的实战经验开发而成的一个教学片,全公司25万员工全部培训过。

该课程教学片是以一个故事为线索的,故事中IBM公司丢了一家新加坡客户的4500万美元的管理信息化项目订单,那家新加坡客户与IBM公司有着20年的业务往来关系。这个订单被一个较小的网络咨询公司抢走了。有很多造成这个失误的原因。

IBM的这次事故中,上至亚太区副总裁,下至普通电话咨询员都对这个丢单事件负有责任。

通过案例教学,讲师告诉大家在客户维系中有四个流程,即:

第一,客户需求的探索;

第二,针对客户需求提出恰当的提案(又称提议)

第三,采取行动;

第四,确认是否满足客户期望。

整个培训带给学员的感受就是对于细节的关注——在所有业务环节中都必须做到细节营销和精确营销。这样客户服务才能够做到位。

上述四个流程中又会有一系列的关键时刻。

该课程推出后即刻风靡全球,财富500强企业几乎都组织了这门课程的培训。就连做快餐的麦当劳公司也指定该课程为员工培训的必修课程。在电信领域,美国ATT公司花费上千万元购买课程版权,组织80000人轮训工程,起到了前所未有的效果,学员满意度达到历史之最。

学员对象:1鉴于全员营销的原理,该课程适合于管理团队中的所有岗位角色,包括公司负责人;
2、从事针对经销商的渠道维护工作的人员。
3、大客户销售人员和集团客户经理;
4、市场部人员;
5、售后服务人员;
6、技术支持部门等专业人员、协同工作的人员;
7、电话直销人员;
8、采用提供解决方案商业模式的企业员工;
9、采用全员营销商业模式的企业

培训收益:

该课程目标是通过思维模型的传授和沟通模式的传授,提升公司各类人员的思考技巧,建立有效的客户需求认知模式,从而使各岗位员工成为客户问题的解决专家。

学习的最重要收益是以下方面:

1、掌握关键时刻行为模式 ;掌握挖掘客户需求的工具。

2、“为客户着想”的要领;导入“不与客户的认知争辩”的理念;

3、传授客户内部关键人关系的处理技巧;

4、帮助学员把握客户关系中的“关键时刻”:挖掘客户需求的关键时刻;客户沟通的关键时刻;客户服务的关键时刻;关键人关系处理的关键时刻;帮助客户产生满意度的关键时刻;产品(方案)呈现中的关键时刻。

5、建立服务接触点意识,在培训中帮助学员及所在单位,建立产品的服务营销模式和工作流程,这是该课程的咨询式培训的特色所在;

6、培养换位思考的习惯,学会站在客户立场思考和处理问题;

7、掌握如何将客户需求转化为商机的技巧。

8、使学员掌握销售即服务,服务即销售的观念,从而使企业找到主动营销的办法。

联系方式:

联系电话:010-82864018-11    89808506   董小姐
在线咨询:MSN      [email protected]
                    QQ         276034843

发布方:

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