二十一世纪管理培训网http://www.21emr.com/http://www.21emr.com/rss.asp?ChannelID=1001&Elite=1zh-cn二十一世纪管理培训网二十一世纪管理培训网21EMRhttp://www.21emr.com/http://www.21emr.com/images/logo.gifhttp://www.21emr.com//tszt/HTML/49326.shtml举个案例：路边要饭的乞丐，大家见的太多，有拿个破碗等待的，有装个可怜逢人便要的，有“可怜可怜”的，有缺胳膊少腿的，有在路边死死哀求的，有无助的老人，有在寒风中拉着二胡的，甚至有打扮不错跪着磕得头破血流的，大江南北，混迹江湖的乞丐千百万种……然而让我值得在此一说的乞丐是这么一个，我刚到深圳的时候，有一天在东门那个地方闲逛，突然发现心惊的一幕：一位打扮破烂的中年妇女，怀里抱个三岁左右的婴儿，蹲坐在街边...匿名市场营销2006-10-26 9:18:06/tszt/HTML/49325.shtml多年的终端管理以及做销售方面的培训经验发现，研究销售、提升门店销售业绩、导购提升自身的销售服务技巧，最为有效的方法就摸透客人的心理，摸透了客人的心理，就是事半功倍，牵住了牛鼻子。摸不透客人的心理，就是事倍功半，拉住了牛尾巴，客人死活不跟你走。下面我将一些客人消费的典型心理在这里分析下，大家有补充的都可以在这里讨论讨论，好让我们的终端服务越做越好。一、客人购买6个心理阶段要研究出一套接待客人，提供优...匿名市场营销2006-10-26 9:18:06/tszt/HTML/49327.shtml在战争学中，有个说法叫唯武器论，就是过于强调武器装备的作用，认为先进的武器装备才是取得战争胜利的关键性因素。不过，这个唯武器论已经被无数次的实例证明是偏激的，在我国的抗日战争期间，我军的小米加步枪照样把飞机加大炮武装起来的小日本打得满地找牙，无数次的战争实践证明，人，才是决定战争的根本。没有人，再好的武器也是白搭。　　在企业管理工作中，也存在这个唯武器论，就是过于相信管理系统中的工具，例如，各类的...匿名市场营销2006-10-26 9:18:06/tszt/HTML/49324.shtml商场如战场每一个士兵在参军之后、在参加战斗以前，都会接受大量的军事培训，即使没有实际的战斗，培训也从来没有停止过，这就是所谓的“养兵千日，用兵一时”。实际情况中，也会把来不及培训的士兵或培训不足的士兵投入到战场上，这样的结果可想而知，没有经过严格培训的士兵到了战场上不是很快阵亡，就是很快投降。商场如战场，服装终端卖场更是短兵相接的战场。投入到这个战场的士兵就是我们的导购和店长，既然商场如战场，那么...匿名市场营销2006-10-26 9:18:05/tszt/HTML/49323.shtml作为天下最难做的两件工作之一（一是做生意赚别人的钱，二是改造人），营销工作是个巨大的工程，系统庞杂，牵涉面广。即便是穷其一生，也研究不出来多少，更让人郁闷的是，营销工作本身的特性决定了这是多变的，今天研究出来的理论和系统，可能明天就过期作废了。　　不过，这事分轻重缓急，抓住几个关键的点，照样可以把营销工作做好。尤其是一些实力有限的中下型企业，没有那么多的钱的来建立和完善系统。那就干脆先抓住关键点所...匿名市场营销2006-10-26 9:18:05/tszt/HTML/49322.shtml作为天下最难做的两件工作之一（一是做生意赚别人的钱，二是改造人），营销工作是个巨大的工程，系统庞杂，牵涉面广。即便是穷其一生，也研究不出来多少，更让人郁闷的是，营销工作本身的特性决定了这是多变的，今天研究出来的理论和系统，可能明天就过期作废了。　　不过，这事分轻重缓急，抓住几个关键的点，照样可以把营销工作做好。尤其是一些实力有限的中下型企业，没有那么多的钱的来建立和完善系统。那就干脆先抓住关键点所...匿名市场营销2006-10-26 9:18:05/tszt/HTML/49321.shtml在二三线城市的商品批发市场，还存在着许多的光杆经销商，老板自己(或和老婆)支持撑着门面和生意，主要以上门生意为主，一般也就承接了一两个厂家的产品经销，或者是作为当地大型经销商的下属分销，产品线较为单一，因为买卖小，也舍不得雇人，只有自己压榨自己，老板，采购，配送，营业，等集于一身。主要面对的是上门进货的零售店和零售消费者。有时兼做点单位的小团购。　　光杆经销商是经销商群体的一种原始状态和起步状况，...匿名市场营销2006-10-26 9:18:05/tszt/HTML/49320.shtml随着市场环境的逐步变革，市场经济的严酷性已经逐渐开始显现。传统意义上的经销商日子已经不在那么好过了，原有知识结构和经营水平应对现有的市场环境显比较吃力，现在的上游厂家和下游终端都不在像以前那般简单了，各类新花样新变革层出不穷，总之，是钱赚的越来越少而且越来越难，逼使着经销商们寻找新的出路，在具体的新发展方向上，有的经销商是往上走，进入到产品生产领域，由经销商变成制造商，有的经销商往下走，开设零售终...匿名市场营销2006-10-26 9:18:05/tszt/HTML/49319.shtml从九十年代末的康师傅开始,厂家的市场精细化之风一直刮到今天,并且这两年已经刮到经销商头上了,从厂家的精细化到经销商的精细化,存在许多的不同,笔者个人建议经销商不宜照搬照抄厂家的精细化方案,就经销商的精细化问题,笔者在此谈几点个人的看法.1.什么是精细化笔者对精细化的理解源自于两次打架的经历,九七年笔者在老家的一个社区里开了家桶装水的送水站,生意还不错,可是好景不长,又有人在离我不远的地方也开一家送...匿名市场营销2006-10-26 9:18:04/tszt/HTML/49315.shtml“为什么要跟着联想干？是因为它不仅能赚钱，还能够通过联想对我们的管理和帮助，使我们更好地成长起来，能够赚大钱，赚更长久的钱。”——某联想经销商的心里话这段话是不是说出了所有经销商老总的心里话？我们经销商选择代理品牌，要求的不仅仅是赚钱，我们还希望可以通过和这个品牌的合作，能够得到他们对我们的管理和帮助，对我们系统科学的培训，让我们更好更容易地成长壮大成更强大的经销商，而且希望这个品牌能够帮助我们赚...匿名市场营销2006-10-26 9:18:04/tszt/HTML/49316.shtml培训市场是近年来崛起的朝阳行业，技术培训、语言培训、管理培训争奇斗艳。在一些增长强劲的领域，这种趋势更明显。2005年，新东方的营业额为5亿元，而据该校估计，今年的营业额会增长近50％、达到7亿多元，继续执国内英语培训之牛耳。而在新兴的管理培训领域，前程无忧、智联招聘、中华英才网等机构一年的培训额也高达几千万元。面对培训市场涌现出的商机，许多投资者跃跃欲试，培训机构之间的竞争也日益激烈。中国实战营...匿名市场营销2006-10-26 9:18:04/tszt/HTML/49318.shtml民营企业老总在感慨市场难做的同时，也在感叹人才的难寻。“有了会做市场的人才，企业才能打开难做的市场；反过来讲，如果企业的市场很难打开，那么消费者对企业及产品的认知度就不高，则也就不能吸引有能力的人才来为企业服务。”这看似是一道难解的博弈难题，但却真真正正是压在很多民企老总心头的一块顽石，令人寝食难安。通过笔者近十年的市场营销历练，以及对跨国公司、国有名企、优秀民企的市场营销战略以及营销团队选拔及建...匿名市场营销2006-10-26 9:18:04/tszt/HTML/49317.shtml说服客户，不是靠强硬的语气，也不是靠威逼利诱，而是靠丰富的知识让客户心服口服。经常有学员在课堂上向我请教，如何能成为一名销售冠军。我的回答是“学习”，只有不断地学习，掌握更丰富的知识，才能成为销售冠军。这篇文章将以我身边的真实经历来为广大的销售员指出一条明路。我自己的培训公司，雇佣了不少的年轻人做培训业务员。他们谈客户往往让客户的问话问得吭哧半天，于是就把电话转给我，因为他们知道客户没有问题能难倒...匿名市场营销2006-10-26 9:18:04/tszt/HTML/49314.shtmlIT零售终端的导购就是足球场上的前锋，在各个厂家都能提供优质的产品，价格非常具有冲击力，连广告都如出一辙的时候，如何引导消费者购买，就要看临门一脚的导购员技能的发挥了！笔者曾经多次被英特尔总部、三星总部聘请为培训讲师，为其麾下的销售经理、渠道经理、渠道经销商做IT零售终端销售技巧培训。目前这些极具品牌知名度的跨国IT巨头已经意识到需要对导购人员进行培养，相信越来越多的IT厂家也会领悟到这“临门一脚...匿名市场营销2006-10-26 9:18:03/tszt/HTML/49313.shtml金庸先生在武侠文学中将“移魂大法”描写得可谓淋漓尽致、神乎其神，其不仅可以从心理上引导人的思维，而且还能够在一定程度上控制人的行为。现实中销售功力深厚的营销人员也同样会使用“移魂大法”来与客户进行沟通，用多种方式去增强感染力，让客户对产品产生兴趣，对营销人员产生感觉，从而在不知不觉中进入营销人员所设计的销售流程与模式之中。行销业是一个感性的行业，我们单子、合同成交的关键很大部分都是客户的感觉在起作...匿名市场营销2006-10-26 9:18:03/tszt/HTML/49312.shtml建立一支具有战斗力的营销团队是很多企业家夙兴夜寐的难题之一。目前在中国企业的营销团队中，主管个人的人格魅力与管理控制能力仍然是影响团队战绩的重要因素，只有团队主管领导到位，才能带领出一个好的营销队伍来。那么作为团队管理者，如何快速引导团队成员成长，提高部属综合能力，从而打造出具有核心竞争力的“金牌营销团队”呢？笔者根据个人多年的实践经验，认为可以通过走以下五步棋来具体实施。一、慎重甄选人才笔者经常...匿名市场营销2006-10-26 9:18:03/tszt/HTML/49311.shtml直销巨头安利(中国)日用品有限公司2004年销售业绩达到170亿元，以此相对应的安利有１８万销售人员；雅芳中国２００４年的销售业绩突破２亿元，雅芳拥有２０００多个美容专柜，５０００多家产品专卖店。一条不容置疑的真理“直销队伍的多寡与销售业绩成正比”！各个直销公司深谙此道，天年、天狮、如新、仙妮雷德、安利、雅芳、玫琳凯直销团队浩浩荡荡地壮大开来！！怎样去开发直销团队，如何又让他们留下来创造更高的销售...匿名市场营销2006-10-26 9:18:03/tszt/HTML/49308.shtml取得合同/订单的技巧（拍板）　　专业销售人员应该懂得掌握各种如何拍板技巧。下面是一些经常使用的拍板技巧。既然你已与客户达成一致，认为你所提供的产品能够满足他/她的需求，并且你也注意到了那些你认为是的购买信号，你要不失时机地采用各种办法拍板成交，获取订单。以下是一些经常使用并行之有效的方法：　　1、征询意见法　　有些时候我们并不能肯定是否该向客户征求订单了，我们也许不敢肯定是否正确地观察到了客户的购...匿名市场营销2006-10-26 9:18:02/tszt/HTML/49310.shtml胆大、心细、脸皮厚－－成功业务人员的七字真经胆大、心细、脸皮厚－－成功业务人员的七字真经在学校毕业晚会上，我们请教语文老师是如何追到漂亮师母的。语文老师毫不犹豫地说：“告诉你们一个绝招，七个字：胆大、心细、脸皮厚”　　在情场上，这七个字的确是战无不胜的利器。我们经常发现，身边的一些不务正业的家伙胳膊上常挽着一个漂亮的女朋友，而这些女孩子可能没被金钱、权利、相貌所击倒，却在这七个字的强攻猛打下当了俘...匿名市场营销2006-10-26 9:18:02/tszt/HTML/49309.shtml销售人员经常有会见活动。既讲究实在，又讲究艺术，才能够取得会见的最佳效果。下面介绍一些会见要诀：问候时最好点名道姓。迈进会客室的门，你的第一句话可能是：“你好，见到你很高兴。”但这却不如说：“王经理，你好，见到你很高兴。”据测，后者比前者要热情得多。　　若对方没请你坐下，你最好站着。坐下后不应掏烟，如对方请你抽烟，你应说：“谢谢。”请记住，切莫把烟灰和火柴头弄到地板上，那是很不得体的。　　不要急于...匿名市场营销2006-10-26 9:18:02/tszt/HTML/49307.shtml新的市场条件下企业营销老总应具备的素质《销售与市场》中国加入WTO之后的国内外市场环境正发生着巨大变化，产业价值链内部和价值链之间的企业竞争越来越激烈，IT技术的广泛应用正在极大地影响或改变产品、服务、企业和产业的生命周期和发展演变的规律。在此条件下，企业的市场营销环境将发生很大的变化，营销老总也将面临这些机遇和挑战。那么，新时期，营销老总应具备哪些素质呢？首先有必要从人力资源的角度界定一下关于素...匿名市场营销2006-10-26 9:18:01