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客户档案与销售动作管理           10/23 北京
客户档案与销售动作管理           10/23 北京

时　间：

2010年10月23日
2011年01月20日

在线报名

地　点：

 北京

费　用：

 2680元/位

详细介绍

培训目的：

客户档案管理不仅是对客户信息的管理；更是对客户销售动作的管理

客户档案不仅是管理工具，更是助销工具

 

«        新客户增长缓慢，成交率降低；

«        老客户流失严重，缺乏深度开发的手段；

«        人员跳槽之后，客户资源难以控制；

«        搞不清销售目标、客户资源、销售动作之间的关系；

«        关键销售动作没有得到有效控制；

«        客户开发仅凭感觉，见招拆招，缺乏套路；

«        客户资料管理混乱，不能继承，不能支持销售；

«        销售费用混乱，找不到原因及控制点；

解决以上问题建议：

1、强化《客户档案》管理—固化关键销售动作，及时掌控销售状况；

2、创新《客户档案》使用—工具化剖析客户成败因素，形成进攻套路；

3、强化《客户档案》监督—真实记录客户信息，实现客户传承。

学员对象：

授课专家：

 王建

课程特色：

课程内容：

一、单兵装备与战斗力

«         单兵战斗力=技能+装备

«         单兵技能要依靠训练

«         装备是“固化”的技能

«         装备实现“集体技能”传承

本段说明：单兵装备是销售技能“集体传承”的最好手段，强大的单兵装备可以使“最差的”人一跃成为具有合格战斗能力的人。使不可能掌握的技能，变得轻松掌握。

二、“档案”装备与客户管理

«         销售动作可以追述；

«         客户成败可以分析；

«         销售经验可以继承；

«         工作成果可以量化；

本段说明：客户档案必须体现“销售”特点，实现销售动作与管理动作结合。它不仅要实现客户信息的及时保存，更要实现销售动作与销售经验的提炼与传承。

三、《客户档案》工具原理

«         客户档案与新老客户策略

«         客户档案与关键销售指标

«         客户档案与客户开发成本

«         客户档案与销售计划管理

«         客户档案与销售监控管理

«         客户档案与销售信息系统

本段说明： 通过客户档案工具的使用，帮助销售人员实现客户开发套路制定、销售进攻线路设计、关键销售动作落实、日常自我辅导等工作。

四、《客户档案》的填写

«         《客户档案》的工具结构

«         《客户档案》的填写原则

«         《新、老客户档案》填写范例

«         《客户档案》的辅助工具

«         《客户档案》的常见问题

本段说明：《客户档案》的填写过程就是客户开发、客户管理、客户维护、客户分析的过程。通过档案填写的程序、格式，实现销售动作落实、管理动作跟进、销售增长的综合效果。

五、《客户档案》的分析

«         ABCD客户进阶分析工具

«         成败因素统计分析工具

«         销售机会获得分析工具

«         客户成本分析工具

本段说明：分析是对客户档案的重要应用，没有分析就没有应用，因此销售人员不仅要学会填写，更要掌握相关的档案分析工具。通过分析发现问题，并制定下一步的销售动作。

六、《客户档案》用起来

«         训练与辅导

«         管理与习惯

«         利益与考核

«         干部身先士卒

本段说明：《客户档案》要经过必要的辅导培训，并在日常的监督、使用中养成习惯，最终为销售人员带来利益。这样才能被销售认可，并成为单兵战斗力的有机组成部分。

专家介绍：

王建校长  北京820现代营销军校校长，中国销售职业化教育特殊贡献专家，《820思想》杂志社总编辑。清华大学、北京大学、上海交大客座教授。


【主办】北京820现代营销军校，军校是专注于销售人员职业化训练的专业机构，是科学化销售的先锋企业，其推出的针对销售单兵的“模压式训练系统”、“820单兵装备系列”以及“销售行为素质训练”，已经成为指导企业建设业职业化销售队伍的有力武器。军校先后为东风集团、康明斯、常林机械、华狮啤酒、六六视觉、橡果国际等一批知名企业，培养了数万名合格士兵，已成为中国销售真理探索与实践的一面旗帜。

培训形式：

  

联系方式：

联系电话：010-51292062-13   82864018  谢小姐 
电子邮箱：emrxgk@126.com
MSN：       emrzhenglanmin@hotmail.com
QQ：         840733149

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客户评价：

  

备　注：

  

发布方：

 世纪国研管理机构　　北京世纪国研经济管理咨询中心

 
作者：佚名    文章来源：本站原创    点击数：    更新时间：2010-10-23 文章录入：mlj    责任编辑：mlj 
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