时　间：	2008年8月30-31日（2天）
地　点：	北京·清华大学
费　用：	￥2980元 /人（含2天学费、教材费、会务费、午餐费、）
详细介绍
培训目的：	Ø         如何在大客户管理中的准确自我定位；如何掌握大客户开发的战略及技巧，提高面对大客户的能力； Ø         如何有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系； Ø         如何构建大客户导向型营销平台，如何与大客户中高层互动； Ø         如何用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道，解决渠道冲突； Ø         如何用更为科学系统的方法去开发、管理、激励经销商；
学员对象：	董事长、总经理、营销副总、市场总监、大客户经理、区域经理、等中高层管理者。
授课专家：	崔 伟、余大洪
课程特色：
课程内容：	《现代营销渠道开发与管理》  主讲：崔 伟（8月30日）            一、定义渠道--如何抓住渠道营销之本？ 1、   渠道的特征、原则和导向 2、   如何充分渠道的六项作用和利益？ 3、   运作渠道必须要解决的难题 二、渠道识别选择--用什么方式把东西卖出去最适合？ 1、   识别各类渠道销售结构和特点 2、   规划和组合渠道的导向 3、   顾客采购特点和渠道选择 4、   渠道的经济驱使力：厂家、分销商、代理商、零售商获利模式 5、   衡量和评估渠道的先决、常规和最终指标 6、   案例：中国市场消费品和工业品的大分销与小分销的利弊和选择 三、渠道组织--我们内部如何协调和分工 1、   多数企业渠道虚弱的原因和内部协调 2、   渠道营销的必要条件和部门职责 3、   渠道经理的工作要求和增加销售的主要任务 四、渠道政策内容和实例分享---运行渠道的规则 1、   道层级管理制度和成本趋势 2、   制订渠道政策的要点、框架和具体内容 3、   渠道满意因素 4、   政策规则维护：价格、窜货和解决方案 5、   案例：某公司价格和规则维护条款详细解读 五、渠道结构规划和开发--渠道的规划、评估、修订和开发方法 1、   渠道体系评估：质量，可控性和弹性 2、   渠道优化改革计划和招募操作要点 3、   自下而上的渠道结构的建立方法 4、   需要了解哪些数字 5、   渠道过滤器：输入、约束和输出 6、   案例：如何处理渠道利益和渠道规模的矛盾？ 案例：二级市场开发实例中的问题及解决 六、渠道趋势--渠道的发展方向 1、   高科技对渠道的影响 2、   从物流到信息流 3、   电子商务对传统的挑战 4、   渠道趋势和新兴渠道 《关系型大客户销售与管理》  主讲：余大洪（8月31日）  一、大客户是营销战略关键 Ø         大客户是企业战略营销致胜的关键 Ø         大客户营销的最高法则是信任 Ø         分析客户数据并挖掘大客户价值 Ø         战略性大客户的五步台阶 Ø         三种目标：战略、销售及价值 Ø         怎样评估大客户的价值？ 二、战略视野——大客户销售理念 1、   营销——销售 Ø         营销思想的演变 Ø         营销体系 Ø         推——拉 Ø         个人销售——组织营销 2、大客户是关键 Ø         大客户采购的特点 3、销售模式的分类 Ø         产品式/方案式/企业式的异同及其管理特征 三、与高层互动的秘诀 Ø         分析关键人物与决策者 Ø         关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标 Ø         怎样获得关键人物的支持 Ø         高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通 Ø         大客户确认计划/关键人物影响图 Ø         怎样向最高决策者销售 四、如何挖掘客户需求 1、   没有需求，就没有价值 2、   组织利益——个人利益 3、   判断客户需求与兴趣点 五、如何建立客户信任 Ø       掌控心理 Ø         销售心理学 Ø         蝶形图 Ø         卖点、买点 Ø         官阶——影响力 六、销售谈判与客户关系管理 Ø       谁先开价? Ø       降价节奏 Ø       应对4种砍价的技巧 Ø       让步曲线 Ø       赢的感觉 Ø       客户资料收集 Ø       广度管理与深度管理 Ø       1-1营销 七、如何管理大客户 Ø       精细化管理 Ø       报表管理 Ø       看板管理 Ø       走动式管理 Ø       漏斗管理
专家介绍：	崔 伟   曾任美国施乐（Xerox）中国有限公司地区总经理、运作经理、市场营销总监；日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司销售总监；美国戴尔（Dell）计算机中国公司北方区总经理；美国TYCO公司下属Keystone国际集团公司、意大利VANESSA公司 市场营销经理；德国ADMAS国际集团公司首席代表；现任北京大学商务电子学习项目特聘培训顾问；清华大学职业经理培训中心特聘教授；ASK、爱立信、佳能等公司管理顾问。被客户誉为: “融通中西的实战专家”。他提出的“经验到流程”理论是综合施乐等著名公司的标杆、质量提高、行为分析理论及丰富自身实践，把成功“经验”转化为可模仿操作的“流程”的方法论，以此快速协助企业提升业绩。他的经历横跨IT、机电等行业。策划实施了20余项全国性营销活动；曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。 余大洪   北京大学硕士，北京大学EMBA班特聘教授。曾任方正集团副总经理，苹果中国市场开发经理，惠普中国市场开发经理，康柏公司中国产品销售总监，Welink医疗集团总裁助理。成功实践了方正出版系统的“纵向市场”行业销售模式，惠普打印机的“水平市场”渠道管理模式。率领销售队伍在“擂台式”大客户争夺战中赢得人民日报、羊城晚报等数十家大报的计算机系统集成项目。亲身经历了惠普打印机和康柏商用电脑在银行、电信、政府、军队等大行业的诸多项目投标战。服务过的客户有：ABB, Epson, Samsung(三星), Posco（韩国浦项制铁），Areva（阿海珐），Grace（格雷斯）、OSRAM（欧司朗照明）、Buchi(瑞士步琪实验设备)，Knauf（可耐福）、中电投、中化进出口、联想集团、方正集团、清华同方、神州数码、电科院、TCL、美的电器等多家企业。
培训形式：
联系方式：	联系电话：010-51292062-11      82864018    董艳芳 在线咨询：     MSN ：dyanfang1980@hotmail.com      QQ ：52260936 在线报名>>>
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