时　间：	2008年11月22-23日           上海   2008年11月29-30日            深圳
地　点：
费　用：	2500元/人（包含培训费、教材、午餐、茶点等）
详细介绍
培训目的：	A) 了解销售主管的角色和职责。 B) 学习如何优化销售队伍的工作效率。 C) 建立销售管理机制，提升销售业绩。 D) 如何让销售明白什么情况下可以多拿钱？? E) 如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？? F) 如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价？? G) 如何建立科学的销售绩效考核系统？ H) 建立成功的销售队伍和部门
学员对象：	总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业营销中高层管理人员，建议企业组建高层团队集体报名参会，以便于迅速形成共识，并保证信息的有效传达与对称
授课专家：	张嫣老师
课程特色：	现场解决企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化，学不会不算，顺便带走成套管理办法
课程内容：	第一篇：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？---销售主管的定位与角色: 案例分析与讨论：“兵王”转换成管理者的三大任务与六项职责 优秀的销售管理人员应具备的职业素质和能力。 做个让人敬畏的领导--又“敬”又“畏”的“将”“帅” 案例：木桶案例 案例：年纪轻轻的他为啥带得了这支销售铁军？ 第二篇：业绩才是硬道理---如何指引团队作战方向与提供武器 思考：． 80后的销售年轻主力军在想什么？ 故事：我爸给我钱 利用关键指标设置控制提升业绩；             以专业化营销指引销售方向（STP）             善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧） 案例：帮帮他：---新上任销售经理的苦恼 第三篇：不要让员工跟你讨价还价—— 引导团队认同目标 思考：统领者是引导者——团队管理的思路和模型 故事：客户不在太好了 团队游戏与心得分析：为团队设立切实可行的销售目标和计划 会议制度—业务会议的常见误区——牢骚会、牛皮会、扯皮会、批判会、邀功会、独角戏           业务会议的准备/执行注意事项 案例：不是汇报而是找到办法 第四篇：管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持 思考：  销售主管管什么--监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的 销售流程管理的典型问题 案例分析与讨论：有效评估销售人员的业绩和跟进 案例分析与讨论：管理者应做好的关键工作 销售流程有效控制和管理 RADAR:机会管理的6P   外埠员工管理：身在千里之外 法眼无处不在 讨论：编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法 有效沟通——恋爱是谈出来的 故事：你见过老虎吗？ 第五篇：  刺激销售业绩增长--销售绩效考核 思考： 搞清“为什么”发钱――只有创造价值、实现增长才能拿钱        搞清“怎么”拿钱――建立科学的考核、激励方式 案例：业绩计算范本 游戏：寻找规律 练习：制定政策 讨论：当前绩效考评中存在的局限性 à 有效的绩效考评系统的标准 à 如何有效的控制过程与结果 à 三种典型的绩效考评模式 第六篇：销售团队的强心针---激励技巧 创造理想环境——两手都要抓、两手都要硬--软指标：公平、公开、公正 案例：销售状元机制 理想环境之二 奖励是最主要的手段——预先明确化 案例：销售人员的的典型薪酬福利方案 故事：谁出鱼翅钱 理想环境之三 让人们自我督促——竞争表面化 案例：团队刺头方案 理想环境之四----家里最好 案例：销售团队办公室 理想环境之五 使每个人都有好心态——工作快乐化 演练：自我激励 第七篇：销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练 思考：发展才是硬道理——成功的团队留得住成功的人 讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人？ 案例：筛选、测试、面试、选择具体操作 范本：职务说明、任职考评 案例：晋升条件----升官就发财 故事：保甲制度---把他们绑在一起 流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制          言传身教--示范为主          协同拜访--实地观察          共同分享——复制成功 案例：辅导与教练技巧与角色演练 第八篇：销售活动分析——快速提高销售效率 支持改善改革创新——让更多脑子动起来 故事：大地瓜洗衣机 案例：试试怕什么 流程化运转——互相帮助和检查 故事：海尔砸冰箱之后 案例：销售也可以流水化作业 设定指标以追踪关键销售活动  －分析团队资源配置，将资源投放在高价值事务上  －依据分析结果，即时提供解决对策  －案例研讨：有哪些方法可以提高销售效率 第九篇：现场模拟——解决实际问题 讨论：各个公司销售模式、政策 介绍：客户也需要爱；顾客就是上帝；武装到牙齿 练习：冰海沉船 答疑
专家介绍：	张嫣老师,    国际职业培训师协会认证讲师、工商管理硕士、清华大学、中山大学客座讲师。历任跨国公司、港资集团公司、DELL（中国）销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年，从一线业务人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力；其培训注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得企业与学员的好评。 所授课程：《电话销售技巧》、《客户服务满意度、客户服务技巧提升》、《销售服务礼仪》、《职业形象塑造与现代商务礼仪》、《如何有效处理客户投诉》、《大客户销售技巧》等培训过百场， 授课特色：给你方法，给你技巧，给你实战演练的机会；你说，你做，大家来点，讲师来评。作为实战讲师，张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形式，注重理论技巧与企业的实际情况相结合，强调学员心得交流及经验分享，能启发和引导学员思路，并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养。  服务过的企业：金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、北京建行、贵州建行、四川电信、平安保险、现代计算机、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、山东九阳小家电、联发软件科技、艾利、联想电脑、上海电气网络科技、皇加力（中国）商业有限公司、上海永升广告传媒、上海良会贸易、IBM长城、中联医药集团、TCL集团、中铁快运集团、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、大唐电讯海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、浙江李宁、桓仁药业等百余家企业提供培训及咨询服务
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