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一、导师抛出首个关键问题：“如何更好的做到为客户着想?”
引言：客户价值营销与专业服务营销的理念；
二、课程开始播放录象，让学员在第一时间进入大客户（关键客户）营销的氛围。
学员任务：观察影象案例中各厂商代表与客户交流时刻的互动情形
三、录象播放完成后进入课程讲授阶段，对刚才播放的录象进行分析：
学员任务A：站在客户角度对沟通效果进行分析评价；
学员任务B：应用行为模式四步法分析过程，找出存在的问题；
学员任务C：分析事发状况及其他可能的解决方式与技巧，领悟为什么客户会有差别的体验；
四、课程关键知识点剖析：
1、有效的大客户（关键客户）营销的三个重要宪法原则分析：
原则一：如何理解“为客户创造价值”？
原则二：如何理解“不与客户认知争辩”？
原则三：如何理解“减少客户服务的重要程序的循环次数”？
2、大客户（关键客户）/营销与服务过程四个步骤初步分析：
行为模式一（探索）：进行有效的客户分析，探讨客户需求，确定我们的目标客户。
行为模式二（提议）：关注客户购买进程，确立客户采购程序。
行为模式三（行动）：进行购买者压力分析，呈现解决办法与技巧。
行为模式四（确认）：把握好临门一脚，圆满完成整个销售过程。
五、大客户（关键客户）/营销与服务过程四个行为模式分解剖析：
（一）行为模式一：如何把握并有效执行“探索”环节：（三段论：为什么？做什么？怎么做？）
A、分解分析：
分析1：为客户着想应该想什么？（客户的企业利益与客户代表的个人利益分析）
分析2：如何挖掘获取客户期望？（ＴＦＡ模式分析）
分析3：怎样做到积极倾听？（有效的问题策划与设计、有效提问的技巧、积极倾听的技巧）
B、客户价值评价模型分析；
C、商机甄别、客户跟进、营销策划、方案呈现、咨询式沟通、商务策略谈判、销售实现等技巧；
D、服务客户的专业技能与专业知识分析；
E、如何成为客户问题的解决专家？
F、播放录象资料，经典案例观摩与研讨：
案例1：〈无辜的部门助理〉（如何建立为客户服务的理念）
案例2：〈好意的服务工程师〉（服务客户的ＴＥＡＭ模式）
案例3：〈繁忙的客户经理〉（如何甄别项目商机，如何针对商机制定营销对策）
案例4：〈专业竞争者〉（如何通过专业服务的价值和与客户有效的沟通模式实现方案营销）
学员任务A：观察理想情境的互动情形；
学员任务B：为客户对价值的认知评分；
1、学习如何应用《客户价值评价表》；
2、学习如何应用《关键时刻评分表》；
学员任务C：分析各步骤中所扮演的角色；
学员任务D：角色分配及评分模拟演练：
（二）行为模式二：如何把握并有效执行“提议”环节：
A、如何甄别“合格”与“不合格”问题？
B、如何回绝客户不好的要求？
（三）行为模式三：如何把握并有效执行“行动”环节：（如何有效落实服务承诺？）
A、有效行动的5C原则和技巧分析；
B、ＶＩＳＩＯＮ推广与商务谈判的区别与联系；
C、如何有效制定项目的实施计划？
（四）行为模式四：如何把握并有效执行“确认”环节：（如何确认客户是否满意？）
A、如何把握好最后的成交流程？
B、确认的方法与技巧分析；
六、大客户（关键客户）“客户服务传播模式与口碑效应分析”：
1、客户服务传播的模式与口碑效应分析；
2、企业负向信息传播效应分析；
七、大客户（关键客户）“行为模式分析”：
1、如何有效改变自己的习惯和行为模式；
2、服务客户行为模式：如何理解“为企业、为客户创造价值”；
八、播放录象资料，经典案例观摩与研讨：
案例5：不倾听的业务副总裁（如何在项目运作中主动向上管理）；
案例6：与事无助的ＣＡＬＬＣＥＮＴＥＲ咨询员（保持企业任何时刻的良好服务形象）；
九、小组讨论、案例分析、课堂角色扮演、实兵实战演练：
角色扮演：绝对挑战模式《汽车销售员》；
案例研讨：细分专题，引向深入和专业纵深研讨；
十、大客户（关键客户）营销工具包：（在课程讲授过程中，讲师将针对性的对以下工具包进行穿插解读）
工具包一：
１：《战略市场与客户定义细分模板》；
２：《行业商业价值评估流程和模板》；
３：《营销业务规划流程与模板》；
４：《客户问题设计流程与模板》；
５：《客户代表与关键人分析模板》；
６：《电话沟通与营销流程模板》；
７：《商机甄别与价值评估流程与模板》；
８：《客户需求挖掘流程与模板》；
９：《项目营销策划流程与标准范本》；
１０：《商机项目管理流程与模板手册》；
工具包二：
１：《项目计划流程与标准范本》；
２：《服务项目实施控制流程与范本》；
３：《服务问题管理流程与模板》；
４：《样板案例包装流程与模板》；
５：《宣传策划案模板与范本》； | 
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