【课程名称】：卓越的大客户战略营销高级研修班

大量事实证明，占企业客户总量约20%的大客户往往是企业销售额80%的来源，而其余80%的客户则只能带给企业20%的销售贡献。对企业而言，大客户的营销做的如何，意义重大。如何才能顺利攻关大客户？如何才能让大客户营销的时间缩短？如何将一个小项目做成一个大项目？如何才能留住大客户使之成为企业的持续销售来源？大客户销售策略至关重要!在本课程中，讲师将结合其多年营销实战经验和研究，系统推出大客户营销攻略，帮助营销人员在大客户管理中做到得心应手。

【开课时间】：2006年4月29-30日(2天)       【培训地点】：北京
【培训费用】：3380元人民币/人（包括授课费、教材费、午餐费、茶点费等）
【参训对象】：中高级客户代表、营销精英、营销经理、营销总监以及与之相关人员

【课程目标】：
   ◎ 学会如何通过观察、研究、提问等了解客户的情况和需求
   ◎ 如何将一个小的销售定单变成一个大的销售定单
   ◎ 如何接近大老板，让大老板满意
   ◎ 如何进行大客户项目的规划和实施
   ◎ 如何规避完成任务的风险，采用哪些销售模式使得客户满意
   ◎ 学会销售的过程管理，掌握重点人员的敲门砖
【讲师介绍】：
鲁先生——卓鹏顾问高级培训师。知名教授、博士、有突出贡献的专家，现任某美国著名公司中国区售前咨询顾问总监。曾任美国甲骨文公司高级咨询顾问、高级经理，创智科技股份有限公司CRM事业部副总裁、美国SAS研究所北方区销售总监、高级咨询顾问、美国Hyperion公司中国区高级销售经理。大中华客户关系管理组织电子网站咨询专家、清华大学MBA班咨询顾问。曾在高校从事过16年的教学、科研工作；6年的市场、销售工作；5年的外企和民营企业的高层管理工作，积累了大量实战经验。调研过国内外大型企业、银行、保险、证券、电信、房地产和制药行业，组织、参与过证券、银行、电信、房地产、电力、医药行业很多数据仓库、决策支持项目、数据挖掘项目、客户关系管理项目的培训、调研和实施。在中国人民银行、国家开发银行、中国建设银行、中国工商银行、中国农业银行、中信实业银行、广州发展银行、中国移动、广州移动、中国网通、内蒙电信、中国海关总署、铁道部、铁道科学研究院、中国民航总局、国家环保总局、江苏电力、北京电力、云南电网等作过决策支持、数据挖掘项目。授课风格：大量生动的实战案例，娴熟的专业化培训技巧，善于运用录象展示、小组讨论，角色演练，案例分析等培训方式，让学员在互动中体验真谛，在轻松的氛围中掌握销售和管理等技能。

【课程大纲】：
 
第一篇 战略销售的理论篇
 
   第一章 引言
       1.企业发展价值连—平衡记分卡
       2.为何需要战略营销
       3.战略营销和传统营销的区别
       4.销售需要“阿P”精神
       5.现代营销存在的主要问题
   第二章 传统营销的方法和理论
       1.传统营销的流程
       2.传统营销的成交技巧
       3.为何传统成交技巧会带来麻烦
   第三章 战略营销的流程
       1.小品《卖拐》的启示
       2.战略营销的流程
   第四章 客户购买行为分析
       1.了解客户需求的方法和技巧
       2.客户购买需求的产生—刺激价值等式改变
       3.如何将买和卖的不平等转化为接近平等
       4.客户产生需求的分析
       5.客户决策心理学
  第五章 战略销售的六个关键要素
       1.什么是复杂销售
       2.复杂销售需要战略营销
       3.战略营销的六个关键要素
       4.拜访客户的四个阶段和四种结果
第二篇 战略销售的实战篇
 
   第六章 以客户为中心的销售技巧
       1.客户相关组织结构和相关人员匹配
       2.获得客户信息的提问技巧
       3.销售的沟通技巧
       4.拜访客户不角色的技巧
       5.拜访客户关键决策者的技巧
       6.目标管理以及客户的谈判技巧
       7.让客户满意的技巧
       8.客户服务的方法和技巧
   第七章 如何拜访和接近高层老总
       1.老总的关键特征
       2.老总的胜利标准
       3.老总喜欢谈论的话题
       4.老总的日常安排
       5.老总想得到的结果
       6.如何接近老总
       7.如何让老总满意
   第八章 战略销售的案例分析